"מה זה משנה?"/ מאת טלי שרוט

מה זה משנה?/ ביקורת מאת חגי הופר

"מה זה משנה? – איך אנחנו מצליחים (ומתי אנחנו נכשלים) לשנות את דעתם של אחרים" מאת טלי שרוט, מאנגלית: יכין אונא, כז"ב דביר, 2018, 268 עמ'.

טלי שרוט, ישראלית במקור, המחלקת את זמנה בין ארה"ב לאנגליה, היא פסיכולוגית וחוקרת מוח, בעלת תואר פרופסור. בספר זה היא יוצאת למסע בניסיון להבין את חוכמת השכנוע – מה גורם לנו להשתכנע, וכיצד נשכנע אחרים?

שרוט הולכת ומפרטת כמה עקרונות:

  1. מחקרים מראים שהצגת נתונים, מה שנראה כדבר האולטימטיבי בשכנוע, פשוט לא מועילה. אנשים נסגרים בדעותיהם הקודמות ורק מחזקים אותן יותר. מה שעדיף לעשות אם ברצונכם לשכנע הוא להגיע לבסיס משותף המעורר הסכמה, וממנו להוסיף את הנתונים שברצונכם להוסיף.
  2. אנשים מושפעים יותר מרגש, שהוא דבר מידבק ולא רק עניין פרטי של החווה. על כן אם ברצונכם לשכנע הדגישו את הממד הרגשי של דבריכם.
  3. אבל יש סוגים שונים של ריגושים. למשל, כשאנו פוחדים, אנו מתוכנתים אבולוציונית להתאבן. לעומת זאת, הנאה גורמת לנו להנעה. כך, כשניסו לגרום לרופאים לשטוף ידיים בסביבתם הרפואית והשתמשו באזהרות, הדבר כמעט שלא הועיל. לעומת זאת כשהשתמשו בערך חיובי של "צבירת נקודות" הדבר הועיל מאוד. לכן בדרך כלל עדיף להשתמש באסטרטגיות חיוביות במקום באזהרות ואיומים.
  4. לאנשים יש רצון לעצמאות ופחד מפני איבוד שליטה. אולי לכן אנשים רבים מפחדים מטיסות, למרות שהנתונים מראים שהן בטוחות יותר מנסיעה ברכב. לכן עלינו להתגבר על הנטייה הטבעית שלנו לשלוט, ובמקום זאת להציע את אפשרות הבחירה.
  5. אנו נוטים לחשוב שאנשים מתעניינים במידע חשוב, אך זה לא נכון. אנשים מתעניינים בעיקר במידע חיובי, המעורר רגשות חיוביים, על כן הדגישו את הצדדים החיוביים שבמסר שלכם. חברות תעופה, למשל, הבחינו שאנשים כלל לא מקשיבים לסרטון ההדרכה של הנחיות החירום המשודר במטוס, עד שהפכו אותו לבעל מסרים חיוביים וכיפיים.
  6. אבל המצב שונה כאשר המוח מאוים והוא במצב של דחק, בו יש הפרשה מוגברת של הקורטיזול. אז אנו רגישים יותר דווקא למסרים מאיימים, ואז גם אנו נוטים "לשחק על בטוח", גם כאשר נטילת הסיכון היא האפשרות הטובה יותר.

 

בשני פרקים נוספים שרוט מדברת על עוד שני דברים הקשורים לנושא בעקיפין.

האחד הוא, שיש לנו אינסטינקט לחקות את הבחירות של הזולת. זו היא למידה חברתית. אבל לפעמים היא אינה במקומה ועלינו לברר מה ההחלטה האישית שלנו ולא מה סביבתנו בחרה.

והשני, דומה לראשון, אומר ש"חוכמת ההמונים" היא אמנם דבר מוכח, אבל היא לא נכונה בכל מקרה – והסתייגויות לה הופיעו כבר בספר שתיאר אותה, בשם שהוזכר. למשל, הניסוי המקורי ביקש מקהל לנחש משקל של פר ולאחר מכן בדק את ממוצע הניחושים, שהיה קרוב מאוד למשקל הנכון. אבל אם מעמידים את הפר ליד פר רזה ומצומק, נוצרת הטיה אצל הקהל כלפי מעלה וממילא הניחוש המשותף שלהם לא מדויק. הטיה אחרת היא הטית השוויון, ובה מייחסים ערך זהה לכל ההמלצות, למרות שחלקן של מומחים בתחום וחלקן של אנשים חסרי מומחיות. לכן יש להיזהר מן ההטיות השונות ולא לסמוך על "חוכמת ההמונים" בכל מצב. מה גם שלעיתים דעת המומחה מתבררת כעדיפה.

 

בפרק האחרון המסכם שרוט מציגה בקיצור כמה פריצות דרך חדשות של חקר המוח, הכוללת אפשרות של שליטה על-ידי המחשבה בבעל חיים אחר ועוד. הדברים מסקרנים מאוד, אך מובאים על קצה המזלג.

 

לסיכום, ספר נחמד מאוד, טוב מאוד לסוגו, כתוב היטב ופוקח עיניים. אני התרשמתי ששרוט משתמשת יותר בידע הפסיכולוגי שלה מאשר בידע הספציפי שלה בחקר המוח. אפשר גם לומר שהרבה מהאבחנות די ידועות, למשל ההמלצה להדגיש את החיובי ולא את השלילי, אבל עדיין הספר מעניין ומועיל. למותר לציין, שכל המלצה שציינתי למעלה מוסברת ומודגמת על ידי מחקרים מדעיים רבים.

 

כתבה על הספר וראיון עם המחברת שודרה לא מזמן בתוכנית של אושרת קוטלר – קישור בהערה.[1]

 

שורה תחתונה: טוב מאוד.

 

 

[1] כאן: https://www.10.tv/news/152760

מה זה משנה

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת גוגל

אתה מגיב באמצעות חשבון Google שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת /  לשנות )

מתחבר ל-%s